中睿十年——市场部

市场部   2018-08-26 本文章153阅读
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市场部

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Marketing Department


早在2007年鑫兰瑞成立时期,公司就设置了客户部,即为当前市场部的前身,距今已有十一个年头。我有幸成为中睿团队原始成员之一,经历了中睿的发展历程。更是参与创立和发展了中睿市场部这一主要对外职能部门。借着中睿阳光化十年之际,想就市场团队的成长发展做些介绍,谈谈自己对这一部门的认识和感受。


首先说下市场部的职能设置。大多数人眼中的市场部职能就是“做销售”,但就中睿而言,一家精简的专业型类金融机构,销售只是市场部承载职能的一部分,他更广泛地将产品发行及运营、市场拓展及销售、客户服务、品牌维护等重担集于一身。而这些职能也不是一蹴而就的,他伴随着公司自身的发展,从客户部—客服产品部—市场部一路走来,其职能也由初设时的单一到成长后的综合。


市场部在成长发展过程中,将公司的策略、理念积极的推广,不仅让更多的行业合作伙伴、投资人认识到中睿这家从民间走出来的阳光私募,更逐步形成了公司强有力的对外窗口。他有效地把投研部特别是投资总监的时间精力解放出来专注于投资,而对外的一系列商务洽谈、产品筹备、推广路演、销售募集等均由市场部主要担当。长期运行的结果,使得内部的分工更为合理,投资的保障更为有效。


再来谈下市场相关工作的价值和意义。对此,行业内外都会有不同的认知,即便我们从业者自身,也存在一些局限性。这些认知偶尔还会对我们市场职能人员带来一些困扰。


比如产品工作,被认为是私募机构中的基础事务性工作,谈不上多少技术含量和价值。在行业发展日趋成熟的今天,所谓的产品创设,只是在产品要素确认后,在标准化的各合同协议范本中做填空题;所谓的运营管理、备案更新,就是按照既定业务流程执行日常管理,这些常被人看成不太重要的“体力活”。它既不像投资业绩或者销售业绩那样可以量化地体现结果,也很难被认为是专业、技术上的累积提升。但在我看来,这一岗位和职能,却是进入和了解私募基金行业最好的门径,而且持续对一家私募机构在投资、市场、客服等领域都具有重要影响。


说是进入和了解私募基金行业最好的门径,是因为产品及运营是最基础但必不可少的工作,私募产品究其灵活多变的行业特征,涉及不同的业务模式、行业规则、产品架构等,了解熟悉私募产品相关工作的过程,就是了解私募基金营运模式、生态环境的过程。因为产品,是私募区别于其他资管机构,和其他企业形式最大的差异点


对产品创设的认识,被局限于能根据日益标准化和模式化的产品架构实现产品,却常常忽视了当前的标准和模式也是行业发展的阶段性产物,它会受行业发展、监管变化、机构发展需求而不断变化和创新,并非是一个静止状态。中睿正是凭借发展之初就对产品工作的重视和投入,在阳光化的前几年积累了优于多数合作伙伴甚至通道合作机构的产品专业度和经验。为克服产品局限性寻求策略的优化,我们在合伙+信托、TOTMOM、通道多元化、衍生品工具应用上,均走在行业前列。这一点在多年来对我们的市场推广、策略提升均起到了积极的作用,也让众多合作伙伴对中睿这么一家“民间派私募”刮目相看。只有足够的重视和投入,才能保证在发展中产品设立的效率、拥有追随把握行业趋势和机遇的能力、促进在产品上对自身投资和发展有利的创新。这是我认为一家私募机构长期持续发展在投资以外需要打造的“产品力”也是我们在产品上需要不断追求奋进的方向。


关于市场销售和客服工作的价值认知是更具争议的。这主要是因为私募基金最核心的价值体现是投资业绩,业绩是一家私募机构业务发展的基石。相较于银行、券商、三方理财等机构,其身处的平台能尽可能为客户进行各类资产的规划和配置的优势;回看中睿,一家致力于以国内二级市场交易为主,辅以股指期货等衍生品工具的专业对冲基金公司,其策略的业绩输出特性导致市场部的工作结果会大概率受制于市场环境和产品净值表现。


如何做好市场定位?我和我的市场团队,经历过无数的心理挣扎和对自身价值的审视,也会在业绩周期中体会到兴奋和彷徨。但随着时间的推移,我们对市场工作的认知在不断升华。我们发现,一直以来,我们所思考和追寻的价值,被局限地对应到阶段性的结果去衡量。任何事物结果都不代表全部,更不是价值的唯一体现形式。就如同在投资上,全球范围内每年股市收益率高于巴菲特的人不计其数,但我们不会认为这些人在投资上都超越股神;一家上市公司,其股价可能不断经历被高估或低估的过程,但某一时点的股价不反应其长期趋势,更不代表该企业的全部价值。所以,对我们而言,市场客服工作,做什么、怎么做、如何做得更好并坚持下去,才是我们的价值所在。


建立和寻找持续稳定的合作伙伴与投资人,是市场团队的职能,但不能局限于追求阶段性的新增规模,或利用一波亮丽业绩仓促上量。坚持做好投资人的适当性管理,合作机构的适配性选择,是实现市场职能的最优路径。合作伙伴和投资人对我们的充分了解及认同,是我们进行策略优化、产品创新、资源整合、时点选择的有利支持。在客服工作和市场推广上,我们始终坚持及时、持续、真诚、客观地进行策略、运作的传递和交流。我们认为理解和认同一个投资策略和投资理念并非是一朝一夕的。这个过程内,不同的市场环境、业绩呈现和收益特征都会对外界的认知产生影响。我们经常能听到投资人讲,“一只基金产品业绩优异,我参与投资就亏损,退出不久就上涨”。很大程度上就是因为对其策略理念的不理解所致。所以市场团队真正需要做的,就是让客户和合作伙伴在判断上除业绩之外,具有更广的维度和深度。因为业绩是阶段性结果,投资是持续性的过程。而大多数人容易以阶段性的结果做判断


市场部门需要在充分了解并认同团队核心投资理念策略的基础上,切实起到公司对外窗口的作用,并且排除市场和业绩的阶段性干扰,始终保持着一颗赤子之心面对我们的投资人和合作伙伴,始终保持对自身客服、市场工作优化提升的思考,方能跳出“价值困扰”的思维局限,充分发挥一个私募基金的市场职能。